The Challenger Sale Kunden herausfordern und erfolgreich überzeugen
Das Buch “The Challenger Sale” befasst sich mit dem Thema, wie Kunden herausgefordert und erfolgreich überzeugt werden können. Die beiden Vertriebsprofis Dixon und Adamson zeigen auf, wie Verkäufer eine Analyse zu ihrem Profil anstellen und dies gezielt verändern können. Die Erfahrungen basieren auf einer weltweiten Studie.
Die beiden Autoren sind der Überzeugung,
dass die Kundenansprache mit Angeboten kombiniert werden muss, die massgeschneidert sind. Der Verkäufer muss sich für die Probleme des Kunden interessieren, mitdenken und Lösungen bereit halten. So sollte die Vorgehensweise des modernen Vertriebs heute sein. Diese Methode steht im krassen Gegensatz zum “Solution Selling”, dem klassischen Vertriebsmodell. Im Mittelpunkt steht der Bedarf, welchen der Kunde hat, ohne ihn auszudrücken, nicht der Bedarf, den der Verbraucher formuliert.
“The Challenger Sale” ist das Ergebnis einer weltweiten Studie,
an der mehr als 6000 Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsleiter beteiligt waren. Interessant ist auch, dass es dabei um die eindeutige Kommunikation geht. Gut verständliche Erklärungen sind wichtig, worum geht es bei dem neuen Produkt genau? Fach-Chinesisch ist nicht gefragt. Challenger Sale ist nicht auf das konzentriert, was zum Verkauf steht, sondern auf das, was der Angesprochene zu erreichen versucht. Es geht also darum, die Verkaufsbotschaft so zu formulieren, dass es um das Problem, den Wunsch des Kunden geht, und nicht um die Dienstleistung oder das Produkt.
“The Challenger Sale” – das Rezept für den Verkaufserfolg?
Zahlreiche Vertriebs-Fachleute weisen auf eine gute Beziehung zum Kunden hin, doch nach Meinung der beiden Autoren liegen sie damit falsch. Top-Verkäufer konzentrieren sich nicht darauf,eine Kundenbeziehung aufzubauen, sie stellen in erster Linie die Überzeugungen und Denkweisen ihrer Abnehmer in Frage.
“The Challenger Sale” zeigt, dass die klassische Vorgehensweise in dieser Hinsicht immer weniger funktioniert trotz immer komplexerer Lösungen. Wie unterscheiden sich nun die Verhaltensweisen, Fertigkeiten, das Wissen und die Einstellung der Spitzen-Verkäufer von ihren durchschnittlichen Kollegen? Das Buch zeigt, dass das Verhalten des erfolgreichen Challengers strukturiert vermittelbar und replizierbar ist. Dixon und Brent erklären, wie nahezu jeder Verkäufer diese Strategie erfolgreich umsetzen kann.
Das richtige Werkzeug ist erforderlich, um eine höhere Kundenbindung zu erreichen und mehr Wachstum zu generieren. “The Challenger Sale” bringt Inspiration und unterstützt den Leser dabei, sein Vertriebs-Profil zu analysieren, gezielt und positiv zu ändern. Das Zielt ist, besser und kreativer zu sein.
Die Autoren
Matthew Dixon ist als Executive Director bei CEB tätig. Weiterhin ist er Verantwortlicher des CEB Sales Leadership Council sowie des CEB Customer Contact Leadership Council. Diese Institutionen unterstützen mehr als 1.000 Vertriebs- und Kundendienst-Organisationen weltweit. Brent Adamson wirkte bei der Verfassung des Buches ebenfalls mit. Er verfügt über mehr als 20 Jahre Erfahrung im Bereich Training, Research und als Moderator. Zudem verfasst er Beiträge zum Thema Vertrieb für CEB Sales und den Harvard Business Review Blog.
